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      他進(jìn)入了我細(xì)節(jié)描述全過(guò)程 [過(guò)程　方法　細(xì)節(jié)] 
      
                                
      時(shí)間：2019-01-24 06:35:24　來(lái)源：星星閱讀網(wǎng)   本文已影響   人  星星閱讀網(wǎng)手機(jī)站
      

      

      

      

      
							 　　如果要找一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)形容改革開放以來(lái)中國(guó)企業(yè)發(fā)生的最大變化，這個(gè)詞叫“市場(chǎng)”；如果要找一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)形容目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)的優(yōu)劣，這個(gè)詞就叫“客戶”或“消費(fèi)者”。 　　企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。如果一個(gè)企業(yè)抓住了一個(gè)好機(jī)會(huì)，如果一個(gè)企業(yè)的成本比別人低，如果一個(gè)企業(yè)的規(guī)模比別人大，如果一個(gè)企業(yè)的技術(shù)比別人高，或者品牌比別人響，都會(huì)造成強(qiáng)弱分化。 
      　　中國(guó)企業(yè)在過(guò)去20多年的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度都是圍繞這種比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行的。與此同時(shí)，還有一種優(yōu)勢(shì)被相當(dāng)多的中國(guó)企業(yè)忽略了，這就是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一種基于客戶價(jià)值的優(yōu)勢(shì)，與前者不同，這是一種看不見(jiàn)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。 
      　　說(shuō)得更透一點(diǎn)，基于客戶價(jià)值的能力是組織性的，是企業(yè)員工能力的集合。而基于資源要素、機(jī)會(huì)或關(guān)系的能力卻很大程度是“能人型”的，是某個(gè)人或某幾個(gè)人的“偉大”才能。 
      　　我覺(jué)得，中國(guó)企業(yè)目前正在客戶價(jià)值這條線上，形成一個(gè)明顯的分水嶺。一批批企業(yè)的興衰顯示了這一分水嶺的意義為什么格蘭仕最近致力于推廣高價(jià)位的光波爐，而不再鼓勵(lì)它的渠道宣揚(yáng)“大贈(zèng)送”?為什么聯(lián)想要收縮陣線于PC?為什么同是生產(chǎn)家電的美的要進(jìn)軍汽車?為什么國(guó)產(chǎn)手機(jī)商波導(dǎo)也要進(jìn)軍汽車? 
      　　結(jié)論只能從客戶價(jià)值中獲得解釋。格蘭仕的目標(biāo)是成為中國(guó)家電的老大，它懂得自己在微波爐的成功并不普遍適用于其他家電，而惟一可以打通家電產(chǎn)業(yè)鏈的就是客戶價(jià)值。所以，它選取的道路不再是謀求市場(chǎng)份額的價(jià)格戰(zhàn)，而是提高自己能力的價(jià)值戰(zhàn)。 
      　　同樣，聯(lián)想收縮于PC也是對(duì)客戶價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)能力之間的反思。聯(lián)想終于懂得，把戰(zhàn)線拉大的結(jié)果是客戶價(jià)值的模糊，客戶價(jià)值一模糊，能力也就大打折扣。 
      　　但并不是所有的企業(yè)都相信，中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了能力之爭(zhēng)，而不是外在優(yōu)勢(shì)之爭(zhēng)，他們相信機(jī)會(huì)或資源的“尋租利潤(rùn)”。就像美的和波導(dǎo)，與其說(shuō)他們是在做產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，我覺(jué)得更像是在核心競(jìng)爭(zhēng)能力塑造上的一種疲憊。產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張或轉(zhuǎn)移未必是什么壞事，但憑什么到另一個(gè)新地方就會(huì)有好收成呢? 
      　　任何好收成都是精耕細(xì)作的結(jié)果，而精耕細(xì)作背后的能力，可以用六個(gè)字概括，那就是過(guò)程、方法、細(xì)節(jié)。 
      　　過(guò)程就是流程。流程是把“說(shuō)”變成“做”的惟一通道，而且是一個(gè)可以制度化的通道。信息化革命給管理帶來(lái)的最大貢獻(xiàn)，就是通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)了對(duì)流程的精細(xì)控制，降低了戰(zhàn)略與執(zhí)行結(jié)合的成本。 
      　　流程首先是一種思想，一種探索實(shí)踐中的真理的思想，所以，營(yíng)銷在流程的意義上，就首先是一種以客戶價(jià)值為起點(diǎn)的探索過(guò)程。也只有在流程的意義上，我們才能宣布營(yíng)銷不是點(diǎn)子，因?yàn)辄c(diǎn)子是以炒作市場(chǎng)為原點(diǎn)。營(yíng)銷是價(jià)值的傳遞過(guò)程，它的起點(diǎn)是清晰地反映客戶真實(shí)的需求。 
      　　由此，我們才能真正理解為什么客戶細(xì)分是現(xiàn)代營(yíng)銷的起點(diǎn)?？蛻艏?xì)分實(shí)際上回答的是，為什么我們只能服務(wù)這部分客戶而不能服務(wù)其他或所有的客戶。這不是一個(gè)是否賺錢的問(wèn)題，而是承認(rèn)現(xiàn)代社會(huì)正在走向越來(lái)越細(xì)的階層分化，這是社會(huì)進(jìn)步的趨勢(shì)，營(yíng)銷只不過(guò)是在商品價(jià)值層面體現(xiàn)這種分層化趨勢(shì)而已。 
      　　承認(rèn)了這一前提，就必須要承認(rèn)每一個(gè)階層客戶有著不同的需求，這是方法時(shí)代來(lái)臨的時(shí)代背景。因?yàn)槲覀兊目蛻羰遣煌?，也由于中?guó)社會(huì)的劇烈變動(dòng)將帶來(lái)客戶價(jià)值觀的變化，我們的企業(yè)就必須去建立一種方法體系來(lái)回答：客戶是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?他們想要什么?他們?yōu)槭裁匆?gòu)買我們的產(chǎn)品而不是其他對(duì)手的產(chǎn)品? 
      　　價(jià)值體現(xiàn)在點(diǎn)滴之間，這是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)進(jìn)步的標(biāo)志。當(dāng)細(xì)節(jié)越來(lái)越體現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候，營(yíng)銷也就從粗放的點(diǎn)子，走向越來(lái)越具體的客戶調(diào)查和研究，這就是為什么寶潔這樣的消費(fèi)品公司持續(xù)強(qiáng)盛的原因，因?yàn)樗麄儽绕渌麑?duì)手更用心。 
      　　與此同時(shí)，當(dāng)我們?cè)谶^(guò)程、方法、細(xì)節(jié)這個(gè)層次探索客戶價(jià)值的時(shí)候，營(yíng)銷的意義也就超出了簡(jiǎn)單的商品價(jià)值，而回歸到了人的價(jià)值本身。在這種意義上，營(yíng)銷有著它必須承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任與義務(wù)：我們宣揚(yáng)商品價(jià)值的時(shí)候，實(shí)際上也正是在宣揚(yáng)一種社會(huì)價(jià)值。所以，我們必須有責(zé)任感，也必須盡社會(huì)一分子應(yīng)盡的義務(wù)! 
                  
						
      

      

      

      

      

      

      

  
  
        
    
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